「未着手の有効リード」で売上を最大化。【AvePoint Japan 株式会社様】

貴社の事業内容を教えてください。

AvePoint Japan（以下：弊社）は、Microsoft 365やGoogle Workspaceの運用管理の効率化やセキュリティ強化を中心としたソフトウェアを展開する外資系メーカーです。Microsoft Japan Partner of the Yearを3年連続受賞（2022-2024）し、世界2.5万社、国内200万人以上の支援実績を持って、企業のデジタル投資価値を最大化させるパートナーとして、一気通貫のソリューションを展開しています。

ご依頼前の課題をお聞かせください。

過去に内製化に失敗し、数多くの有望なリードを「未着手であった」というAvePoint Japanが、なぜWeegentというパートナーを選び、累計800万円もの売上インパクトを創出するに至ったのか。外部委託への根深い不信感を払拭し、代行業者を「人件費（戦略の中核）」へと昇華させた、戦略的パートナーシップの全貌についてはお答えいただきました。

Weegentにご依頼いただく前に抱えていた課題を聞かせてください。

弊社は、グローバルで展開するセキュリティソフトウェアのリーダーとして、国内でも名だたる大企業を顧客に持っています。しかし、SMB領域への進出においては、既存のエンタープライズ向け営業体制が逆に「足かせ」となっていました。SMB特有の営業ノウハウが社内に蓄積されておらず、実行するための専用リソースも圧倒的に不足していました。

実は弊社では、過去に自社でインサイドセールス（IS）部門の採用と立ち上げを試みた経験があります。しかし、長年培われた重厚な「エンタープライズ文化」と、スピード感や数（ボリューム）を重視するIS組織のDNAが激しく衝突。組織文化の乖離から、最終的には「解散」という苦渋の決断を下すことになりました。自社完結での組織構築の限界を痛感した弊社は外部パートナーの活用を模索し始めましたが、そこには大手企業特有の「外部委託」への根強い不信感が導入の大きなボトルネックになっていました。

初めて外部パートナーへ依頼するにあたって、懸念点や不安はありましたか？

外部パートナーとの協業検討に際し、弊社が最も恐れたのは「営業品質の低下」によるブランド毀損です。これはどの企業様とパートナーシップを結ぶかという以前に本取組み対する根底に抱える課題でした。
エンタープライズの顧客リードも混在する中で、低品質な架電によって「変な人に電話をかけてほしくない」という切実な恐怖心がありました。外部の不用意な対応が、長年築き上げた顧客との信頼を傷つけ、社内の営業部門との摩擦を生むリスクを危惧していました。

さらに、AvePointのソリューションは極めて専門性が高く複雑です。「外部の代行業者がこの難解な商材を本当に理解できるのか」という疑念に加え、オンボーディング資料も皆無だった当時、委託によって逆に自社の管理工数が増大するのではないかという懸念もありました。

この障壁を突破するためにWeegent：古田氏からご提案いただいたのが、「5万円によるテストコール」でした。グローバル企業の複雑で時間が要する承認プロセスを回避するため、あえて「部内決済」で即断できる5万円という少額でテストコールを打診いただいたことで、Weegentの実力をまずは検証することができたことは大きかったと思います。

成果についてお聞かせください。

具体的な支援内容も聞かせてください。

主に反響型で集めたリード（SDR）に対するインサイドセールス（IS）と商談代行（FS）をお願いしていました。

象徴的なのはウェビナーフォローの動きです。通常の代行会社であれば指示を待つ場面でも、Weegentは「ウェビナー終了直後に架電を開始する」といった、成果から逆算した自律的なオペレーションを徹底していました。当たり前かもしれませんが「痒い所に手が届く」、そんな支援内容でした。

また、Weegent社内でのナレッジ共有体制も驚異的でした。一人のメンバーが得た気づきや顧客の反応が即座に全メンバーへ共有され、組織全体として営業品質が均一化されていく。この仕組みが弊社の教育コストを最小化し、「指示待ちの作業代行」ではない、自ら考えて動く「事業パートナー」としての弊社内でも全幅の信頼をおく存在となりました。

実際に依頼いただいた後の成果について教えてください。

Weegentとの共創は、同社の事業成長に破壊的なROI（投資対効果）をもたらしました。

最大の成果は、以前はリソース不足ゆえに「未着手であった」ホワイトペーパーダウンロードやイベント参加といったリードの完全な収益化です。Weegentの介在により、月間40〜60件の有効商談が安定的に創出されるようになり、インサイドセールス経由で累計約800万円という莫大な売上を創出しました。

また、Weegentが他社と一線を画していたのは、アポ取得率が競合比で2割増という定量成果だけではありません。「自律的な判断力」と「現場感覚」もWeegentの特徴であると感じています。真面目ではあるものの常に指示と確認を求めてくる他社に対し、Weegentは弊社側の管理負担を劇的に軽減させました。

この圧倒的な結果を受け、社内におけるWeegentの評価は一変しました。当初の「マーケティング予算」という枠組みを超え、今や「人件費（部の戦略の中核）」、すなわち「事業の骨子（ほね）」として、欠かすことのできない組織の一部と見なされるようになりました。

さらに、その信頼はSMB領域に留まらず、既存顧客へのクロスセルへと業務スコープを拡大させています。外部メンバーが短期間で成果を出すプロセスが証明されたことで、社内デジタルセールス部門の立ち上げや採用も加速。Weegentの成功が、AvePoint Japanの組織変革そのものを牽引する原動力となりました。

実際に使ってみての率直な感想を教えてください。

WeegentのHPで謳っている『伴走者』という言葉は、本当でした。
それは、耳あたりの良い言葉だけではない、圧倒的な実行力と戦略的視点の両立に対して強く実感しました。

外部委託の最大の懸念である「活動の不透明さ」を、Weegentは徹底した「透明性」で解消ができました。

リアルタイムで共有されるスプレッドシートや、要望に対して翌週には新たな切り口が追加されるレポートのスピード感は、期待を大きく超えました。この「ブラックボックス化しない」レポートは、単なる数字の羅列ではなく、断り理由などの「現場の声」が詰まった貴重な資産となり、今や社内で最も参照される戦略データベースへと成長しています。

また、Weegent：古田氏が弊社のオフィスを訪れ、対面でのロールプレイングやフィードバックを重ねることで、プロダクト理解とマインドセットは「弊社メンバーと遜色ない」レベルまで引き上げていただきました。この伴走型の共創プロセスこそが、外部委託という垣根を超越した真の一体感が生まれたのでは、と考えております。

最後に、今後の展望をお聞かせください。

今後、この強固なパートナーシップをさらに深化させ、エンタープライズ領域におけるBDR（ビジネス開発）の改革支援へと拡大させていく展望を描いています。Weegentは、インサイドセールスの必要性を感じながらも立ち上げ方が分からない企業や、過去に内製化で失敗した経験を持つ企業にとって、まさに「救世主」となり得る存在です

「捨てられていた資産」を「戦略的中核」へと変貌させたこの成功体験は、弊社にとっても外部パートナーシップの真の価値を再定義し、今後の成長ストーリーを書き換えていただけたことに大きな価値を感じております。