【株式会社TBM 様】数と質を両立できるのはWeegentだけ。新規事業のPMFを加速させる、マーケティングとしてのインサイドセールス
取材にご協力いただいた株式会社TBM様（右：奥秋様）
企業情報
業界：素材メーカー／サステナビリティ・環境配慮型素材（建材）
事業内容： カーボンリサイクル素材および建材の製造・販売 、再生材「CirculeX」の製造・販売
対象商材：カーボンリサイクル素材を使ったSPC床材
ご担当者：株式会社TBM サステナビリティ本部 デジタルソリューション部 兼 CCU推進 奥秋 様
イントロダクション
前例の少ない新素材を、いかに市場へ広げていくか。
環境配慮型素材・製品を展開する株式会社TBM様は、CO2を回収・固定化したカーボンリサイクル素材を活用した建材の新規事業で、その難題に向き合っています。
SPC床材は、ゼネコン・設計事務所・ディベロッパーといった専門性の高い相手へ届けていく必要がある一方、営業担当が開発出身の数人のみという時期がありました 。
前例のない新素材をどの市場に、どう訴求すれば勝てるのか。その勝ちパターンを最短で見つけ出すための営業ノウハウが、社内には不足していました。
そこでTBM様は、営業支援・営業代行を手がけるWeegentに支援を依頼。
アポイントの数だけでなく、質と市場からのフィードバックにこだわる伴走支援は、難しい新素材の市場開拓をどう変えたのか。
このカーボンリサイクル建材の新規事業で営業を担う奥秋様にお話を伺いました。
新規開拓の勝ちパターンを描く、営業ノウハウが不足していた
当時の課題を振り返る奥秋様
Weegentにご相談いただく前、どのような課題を抱えていらっしゃいましたか？
私達が担当している新規事業は、メンバーは10名弱いるものの、全員が他業務との兼務です。今年の3月ごろまで、営業まわりは責任者の小野がほぼ一人で担っていました。問い合わせフォームから小野自身で連絡を送り、返信があったところや社内で紹介してもらったところに足を運ぶという、時間のない中での活動が続いていました。
私自身も3月にジョインして営業を手伝うようになりましたが、小野も別の担当者も、もともと開発側の人間で、専任のフィールドセールスがいるわけではありませんでした。ですので手が足りないという以前に、営業に関して言うと、建築業界への新規開拓のノウハウそのものが社内になかったのです。前例のない新素材ですから、どの業界の、どの立場の方に、何を訴求すれば響くのか、その勝ちパターンを最短で見つけ出す必要がありました。しかし、単に電話をかけるだけでなく、市場のニーズを汲み取りながら開拓を進めるノウハウが不足していたため、営業代行会社にアウトバウンドコールを依頼することになりました。
社内で内製化する、という選択肢はなかったのでしょうか？
コールの内製化は難しいと考えていました。というのも、インサイドセールスが成り立つには、会社にその土壌があり、目標と報酬がセットになって機能するものだと考えています。
私はもともとコールを内製化していた企業に在籍していましたが、弊社には内製化に必要な仕組みやカルチャーがなく、ゼロから作るには相応の時間が必要でした。企業カルチャーは、個人の数字を競うよりもワンチームで動く土壌の会社ですし、何よりインサイドセールスをガンガン回す風土でもないので、事業部としても「基本は外注」という認識でした。
最初の営業代行会社を利用されての評価はいかがでしたか？
最初に契約した営業代行会社は、端的に言えば失敗でした。まず、アポイントの数そのものが少なく、契約していた件数にも届いていませんでした。さらに、獲得いただいた企業様もふたを開けると「ミスマッチ」ということが多々あった上に、トスアップされたリストが「実は口約束だけで日程調整中」ということもありました。
BANT情報が充実していなかった点もひっかかっていたポイントです。予算はいくらなのか、決裁権者は誰か、といった基礎的な情報を取得しないまま、弊社のフィールドセールスに引き継がれるため、結局こちら側が一から情報収集を行うことになっていました。
新規事業のPoC段階でしたので「当たる業界」を探る過程で多少のミスマッチは仕方がないと考えています。ですが、それでもトスアップされるアポの質と引き継ぎの中身には課題を感じていました。
PMFを促進する顧客の生の声を活かすアポイント
数ある営業支援・営業代行サービスの中で、Weegentを選んだ決め手を教えてください。
これまで営業代行会社とは、4社のお付き合いがありました。その中でWeegentを選んだ一番の理由は、私たちの目的を理解してくれていたことです。
現場を見ていない方は、どうしてもアポイントの数だけを見る傾向にあります。しかし、私達のように新規事業のPoC段階では、製品がいかにマーケットに合っていくかが重要で、「ただアポの数があればいい」というわけではないのです。キーマンにきちんと話をしてフィードバックが得られるか、などを重視していましたね。要は、単なる数追いのアポイントではなく、マーケティング業務の一環としてPMF（プロダクトマーケットフィット）を目指すアポ獲得を狙っていたわけです。その点を理解してくれる会社であることが、私達にとっては大前提でした。
Weegentは、定例の場で「今回はこういうところが刺さりました」「こういう反応がありました」と、数字だけでなく定性的なフィードバックまでしっかりと返してくれました。正直、他社と比べると価格は少し高く感じる部分もありましたが、定例会議や得られるフィードバックは、普通であれば追加タスクとして費用が上乗せされるような内容です。他社との価格差の中には、そのような追加でお支払いすべき内容まで含まれており、十分価値があると考えていました。
BANT情報まで揃う引き継ぎ。丸投げが成立し、ディレクションに追われなくなった
サービスの違いについて語る奥秋様
実際に利用されてみて、他のサービスと感じている違いはありますか？
一番の違いは、引き継ぎの中身です。以前は「リストアップしました」で終わることが多かったのですが、Weegentは予算や決裁権者まで、架電の中で聞ける範囲をきちんと押さえ毎回報告してくれます。おかげでフィールドセールスは、ある程度の予想を立てた状態で商談に臨め、質の高い商談機会になっていると感じます。前工程のさばきをすべてお任せし、私達はアポに行くだけという状態なので、準備の負担も含めてかなり楽になりました。
そしてもう一つ、勉強熱心さと商材理解の深さです。Weegentが弊社素材の強みや特徴を理解し架電してくれるからこそ、企業が資料を見て興味を持ち、アポイントにつながっていると考えています。
弊社を理解しようとする熱意は、オンボーディング段階から違いました。勉強会を実施した際は、担当の方が積極的に商材を学んでくださりました。見込み顧客から好反応だったコンテンツをまとめたシートについて、「何が刺さりそうか」熱心にインプットされていました。今まで複数社の営業代行を利用しましたが、他社は「何が刺さっていますか」と聞く程度だったので、正直ここまでやってくれる会社は初めてでしたね。
レスポンスの速さも際立っています。どんな質問でも早いときは数分以内、遅くとも半日以内に返信を頂けます。他社は一営業日かかることも多かったので、比べてもかなり早いと思います。
そして、コミュニケーションに違和感がないことも大きいですね。こちらの意図を汲み取ってくださり、事細かく説明せずとも「こう動いて欲しい」を察してくれる点は嬉しいです。少人数で工数が取れない中で本当に助かっています。
以前の会社は「この番号には電話しないでください」と伝えても、架電したりしていました。お金をお支払いし依頼しているはずなのに、弊社がディレクションし続けなければいけない場面が多くあり苦しかったですね。Weegentは、窓口の担当者さんが責任を持って対応してくださるので、こちらのディレクション業務が本当に少なくなりました。
テスト段階で目標KPIをクリア。何十時間もの架電業務から解放され事業推進に集中できた
実際に得られた成果を、定量的に教えてください。
テストコールでの導入から始めましたが、目標の4件に対し5件で着地になりました。テストコールの段階から「リストの見直しはこのように進める」「ヒアリングを工夫することでアポ率が上がる」などのフィードバックがあり、想定アポ率まで提示して頂けました。本格稼働してからも、その見立て通りに精度高くアポイントが積み上がってきており、件数も伸びています。この見立てと実績が合うという体験が、私たちにとっては安心感と信頼につながりました。
定量面では、稼働時間の効果も非常に大きかったです。以前はDMや電話をしようにも、他の作業の対応もあり、まとまった時間が取れませんでした。架電業務は、隙間の5分でできるものではなく準備も必要です。本来なら何十時間もかかり、場合によっては土日も稼働するようなレベルの業務をまるごと巻き取っていただけました。それにより、稼働を事業推進そのものに充てられるようになり、架電にリソースを割く必要がなくなったのはとても大きな変化です。
テストコール後に頂いた報告の充実度や、定量面・定性面で成果につなげようとする伴走感は、他社とは全く違っており一番印象に残っています。
アポ獲得の先にある受注まで、共に可視化していきたい
Weegentに今後期待することを教えてください。
まずは、レスポンスを含めて、今のサービス内容を変えずにこのまま継続いただけると嬉しいです。
その上で期待したいのは、アポイントの先を一緒に追っていくことです。アウトバウンドコールから生まれたアポイントが、最終的に受注につながるのか、商談がどこまで進んだのか。その温度感やフィードバックを、私たちもきちんと把握してお伝えしていきたいですね。BANT情報も充実していますので、商談化後の受注につながりやすいと感じています。アウトバウンド起点のアポイントが受注につながっていくかは、これからのフェーズです。
また、架電先で得られた反応や気づきは、私たち自身の営業トークや資料づくりにも活きています。実際にWeegentからの架電時の情報を、営業トークや資料に反映していますし、フィールドセールスでも「このような反応がある」というフィードバックは大きな気づきになっています。
架電時の生の声は、IRやネット上の会社概要だけでは拾えません。「今は床材はこれしか使っていない」「価格とのバランスを見ている」「デザインを重視している」といった現場のリアルな声があるからこそ、どんな会話をすれば良いのか予想を立てられます。過去のケースが少ない新規事業だからこそ、架電時に得られた生の情報が営業に行くときの安心感になっていますよね。こうした気づきも、引き続き共有いただけるとありがたいです。
予算ありきで選ぶのが最も危険。新規事業ほど質で選ぶべき
最後に、Weegentはどんな会社におすすめでしょうか？
まず思い浮かぶのは、私たちと似た事業フェーズにいる方々です。予算の限られた新規事業や、会社を立ち上げたばかりのフェーズですね。
そういう状況では、どうしても予算を削りたくなるのですが、予算ありきで営業代行を選ぶのは、私は一番危険だと思っています。少ない予算で「最大限、数を取れるところ」を選んでしまうと、新規事業のフェーズではミスマッチが起きて、たいてい失敗する。だからこそ、そういうときこそ質を重視したアポイントに舵を切ったほうがいい、と個人的には思います。
世の中の営業代行に対するイメージは、必ずしもポジティブなものばかりではないと思います。「電話をかけるだけでしょう」「とりあえずアポを積み上げるだけ」と感じている方も多い。けれどWeegentは、商材をきちんと理解した上で、何が刺さるのかを一緒に見つけてくれる。他社さんより価格が高く感じても、その分の価値がしっかりある会社です。
私自身、また新しい事業を立ち上げるときがあれば、最初にWeegentに相談したいと思っています。
