「インサイドセールスを科学する」パートナーとの出会いで、立ち上げ期の営業課題を打破

貴社の事業内容を教えてください。

株式会社ミエタ（以下：弊社）は、主に全国の中高生を対象に、社会の専門家と連携したオーダーメイドの探究学習プログラムの企画・運営を行っています。 教育機関（学校）向け事業では社会の第一線で活躍する専門家（フロントランナー）を講師として招き、各校の特色に合わせた授業をデザインする探究学習プログラムの提供と、教員の働き方改革を両立させる探究・進路指導コーディネーターによる伴走支援を行っております。

ご依頼前の課題をお聞かせください。

「人的リソース不足」と「インハウス化の限界」という課題に向けて、「インサイドセールスを科学する」Weegentとの出会いが立ち上げ期の課題をどのように打破したのかをお答えいただきました。

Weegentにご依頼いただく前に抱えていた課題を聞かせてください。

弊社が抱えていた最大の営業課題は、「営業組織立ち上げの人員不足」と「それに伴うスピード感の低下」でした。当時、新規開拓は実質2名体制。そのうち全国に点在する私立学校の開拓は、私（南野氏）が実質1人で担当していました。

過去を遡ると立ち上げ当初は私1人でリストへの架電、そこからの商談、さらには同席対応まで全てをこなしていました。しかし、架電業務だけに莫大なリソースが割かれてしまい、本来集中すべき商談や戦略設計に時間を投資できないことが大きなボトルネックでした。人員確保には一定時間も要することから、今いる人員の営業知識を高めて立ち上げにかかる工数の最適化や適切な人員配置が急務でした。

社内でスクリプトを作成するなど「インサイドセールスの型化」はある程度進んでいたものの、想定していた通りインターンや社員の採用が思うように進まず、インハウスでの体制強化は限界を迎えていました。即戦力として機能し、且つ営業知見を弊社と共有いただけるような現場コミット型の外部パートナーの獲得が急務となっていたのです。

初めて外部パートナーへ依頼するにあたって、懸念点や不安はありましたか？

体制強化に向けて営業代行会社の検討を始めたのですが、活用にあたっては大きな不安と懸念がありました。その最たるものが「安価な成果報酬型テレアポ業者」へのリスクです。

全国に2,000校に満たない私立学校という市場は、我々にとって非常に限られた『貴重な有限のリード』です。一般的な成果報酬型のテレアポ屋さんは、案件の難易度が高いと判断すると途端にコミットメントが下がる傾向にあります。また、目先のアポ数を稼ぐためにゴリゴリと強引な架電をされてしまうと、自社のブランドを傷つけ、リードを枯渇させてしまうリスクがありました。

私たちが求めていたのは、単に受話器を回す代行業者ではなく、「会社の顔として丁寧な言葉遣いで対応でき、組織的にインサイドセールスを科学して、長期的な視点でリードを育成・精査できるパートナー」でした。

数ある営業代行会社の中でなぜ、Weegentへ依頼されたのですか？

複数社を比較検討する中で、Weegentへの発注を決めた理由は大きく3つありました。

1. バックグラウンドへの絶対的な信頼感
   私は新卒で証券会社に勤務しておりました。Weegentの経営陣も同じく証券会社出身でバリバリの営業環境を生き抜いてきた共通点があり、「数字に対する執着心とコミットメントの高さ」が本物であると確信できました。
   
2. 「厳しくマネジメントを代行してくれる」という担保
   YouTube動画などを通じ、Weegentが社内に対して妥協のない厳しい指導やフィードバックを行っている場面を認知いたしました。「自社の代わりに現場を厳しく律し、再現性をもって結果を出してくれる」と判断しました。
   
3. 衝撃的だった「リードへの対応スピード」
   弊社がWebから問い合わせを入れた際、わずか2分でWeegentから電話着信がありました。その圧倒的な速さはもちろん、電話口での緻密なヒアリングや、こちらの状況に対する仮説思考の質の高さに触れ、『自社のリードに対しても、これだけレベルの高いアプローチをしてくれるはずだ』と第一印象で勝利を確信しました。

他社に比べて高単価な価格設定であることは認知していましたが、「インサイドセールスを理屈で突き詰める営業オタク（＝仕組み作りのプロ）」であるWeegentなら、費用以上のリターンがあると考え社内を説得しました。

成果についてお聞かせください。

具体的な支援内容も聞かせてください。

弊社が作成したリストに対するアウトバウンド型の営業（BDR）のインサイドセールス（IS）をメインでお願いしていました。
稼働開始にあたり、Weegentはブラックボックスになりがちな架電業務を徹底的に透明化・組織化していただきました。以下は代表的な取り組みです。

• 超高粒度な「コールシート」による徹底管理
  単なる「不在」の記録ではなく、「担当者確認が取れた上での不在」か「担当確認すらできない不在」かを明確に分類。次に繋がるデータを緻密に蓄積。
  
• ファネルごとの「パイプライン分析」による定例ミーティング
  「架電数・アポ数」だけを追うのではなく、コネクト率、コネクト後のアポ率をフェーズごとに切り分け、ボトルネックと改善施策をロジカルに可視化。
  
• 柔軟なターゲットシフト
  当初は「担任の先生」向けにアプローチをしていましたが、商談を重ねる中で「現場レベルでは管理職へリアルに課題が上がりきらない」という本質的な課題を発見。弊社から「校長先生へトップダウンで営業してみたい」という戦略変更の要望に対し、Weegentは即座にスムーズな移行を敢行。戦略の調整弁として、校長向けのアプローチでも安定して成果創出。

不在理由まで可視化するコールシートと、FSに呼応する柔軟な戦略シフトが大きな成果につながりました。

実際に依頼いただいた後の成果について教えてください。

Weegentへの依頼後、アポ率3.6%への到達・無断キャンセル「0件」と目に見える形で成果を創出いただきました。そして、弊社経営陣の評価も依頼前後で大きな変化があり、一気にWeegentへの信頼が高まりました。
弊社の場合は依頼前後で、定量成果と定性成果の二面で変化がありました。

【定量成果】

• 初週からの早期目標達成とアポ率向上
  稼働初週に「135コールで5アポ獲得」とロケットスタートを切り、業界基準の2%を早期にクリア。最終的には単週アポ率3.6%までパフォーマンスを引き上げました。
  
• ドタキャン・無断キャンセル「0件」の継続
  ゴリ押しのアポではなく、顧客と丁寧な合意形成を取った上で商談を設定しているため、プロジェクト開始以来、無断キャンセルやドタキャンは一度も発生していません。
  

【定性成果：社内に残る強固な資産】

• 「時期ごとの学校の動向」が年間データとして資産化
  「この時期は学校の先生に繋がらない」「この時期は非常に接触が増える」といった業界特有の季節要因によるコネクト率の変動が可視化され、マーケティングや商品設計に活かせる財産となりました。
  
• 「取れない理由」が腹落ちする知識へ
  アポが取れなかった学校の「失注理由（内向き思考が強い、自前法人で賄う等）」まで詳細にデータ化され、学校の特色の理解に繋がっています。
  
• 経営陣の評価が180度反転
  当初、経営陣からは「リスクの低い成果報酬型が良いのでは」という声が出ていましたが、圧倒的な成果を受け、「売上最大化のために予算を追加してでも継続すべき最良のパートナー」へと評価が大反転しました。

どのような企業にWeegentのソリューションが当てはまると思いますか。

営業の立ち上げ期、そして分業制を次のステージへ進めたい企業には非常に相性が良いかと思います。

営業体制の立ち上げ期の企業では、社内にノウハウがない企業は自社で小さく立ち上げて内製化を進めることも可能ですが、弊社のように兼務などでなかなか組織化に繋がらないケースも往々にしてあると思います。
上記のような企業では、コールシートや分析データがすべて自社の『ノウハウ・財産』として明確に残るWeegentのソリューションは将来の投資としても大きな価値につながります。

また、分業制（IS・FS）をさらに強化・拡大したい企業では、「フィールドセールス（FS）をガンガン踏みたいと意向があり、社内の優秀なISキーマンをFSにシフトさせたいが、ISが手薄になるのは困る」というフェーズの企業に最適です。
高い再現性を持ってISを完全に任せられるため、社内のエースを商談の成果最大化に集中させることが可能です。

最後に、今後の展望をお聞かせください。

私たちミエタが目指すのは、生徒の皆さんが自分の可能性に蓋をすることなく、多様な未来を描ける社会の実現です。
これまで、リソースや仕組みの限界でアプローチしきれなかった領域に対しても、Weegentとの取り組みを通じて構築した強固な基盤があれば、より速く、より確実に私たちのサービスを届けることができると確信しています。
単なる一事業の拡大にとどまらず、日本の教育現場やキャリア支援のあり方をアップデートしていく。

そんな大きな挑戦に向けて、これからも信頼できるパートナーであるWeegent様と共に、一歩一歩着実に歩みを進めてまいります。

「未着手の有効リード」で売上を最大化。

貴社の事業内容を教えてください。

AvePoint Japan（以下：弊社）は、Microsoft 365やGoogle Workspaceの運用管理の効率化やセキュリティ強化を中心としたソフトウェアを展開する外資系メーカーです。Microsoft Japan Partner of the Yearを3年連続受賞（2022-2024）し、世界2.5万社、国内200万人以上の支援実績を持って、企業のデジタル投資価値を最大化させるパートナーとして、一気通貫のソリューションを展開しています。

ご依頼前の課題をお聞かせください。

過去に内製化に失敗し、数多くの有望なリードを「未着手であった」というAvePoint Japanが、なぜWeegentというパートナーを選び、累計800万円もの売上インパクトを創出するに至ったのか。外部委託への根深い不信感を払拭し、代行業者を「人件費（戦略の中核）」へと昇華させた、戦略的パートナーシップの全貌についてはお答えいただきました。

Weegentにご依頼いただく前に抱えていた課題を聞かせてください。

弊社は、グローバルで展開するセキュリティソフトウェアのリーダーとして、国内でも名だたる大企業を顧客に持っています。しかし、SMB領域への進出においては、既存のエンタープライズ向け営業体制が逆に「足かせ」となっていました。SMB特有の営業ノウハウが社内に蓄積されておらず、実行するための専用リソースも圧倒的に不足していました。

実は弊社では、過去に自社でインサイドセールス（IS）部門の採用と立ち上げを試みた経験があります。しかし、長年培われた重厚な「エンタープライズ文化」と、スピード感や数（ボリューム）を重視するIS組織のDNAが激しく衝突。組織文化の乖離から、最終的には「解散」という苦渋の決断を下すことになりました。自社完結での組織構築の限界を痛感した弊社は外部パートナーの活用を模索し始めましたが、そこには大手企業特有の「外部委託」への根強い不信感が導入の大きなボトルネックになっていました。

初めて外部パートナーへ依頼するにあたって、懸念点や不安はありましたか？

外部パートナーとの協業検討に際し、弊社が最も恐れたのは「営業品質の低下」によるブランド毀損です。これはどの企業様とパートナーシップを結ぶかという以前に本取組み対する根底に抱える課題でした。
エンタープライズの顧客リードも混在する中で、低品質な架電によって「変な人に電話をかけてほしくない」という切実な恐怖心がありました。外部の不用意な対応が、長年築き上げた顧客との信頼を傷つけ、社内の営業部門との摩擦を生むリスクを危惧していました。

さらに、AvePointのソリューションは極めて専門性が高く複雑です。「外部の代行業者がこの難解な商材を本当に理解できるのか」という疑念に加え、オンボーディング資料も皆無だった当時、委託によって逆に自社の管理工数が増大するのではないかという懸念もありました。

この障壁を突破するためにWeegent：古田氏からご提案いただいたのが、「5万円によるテストコール」でした。グローバル企業の複雑で時間が要する承認プロセスを回避するため、あえて「部内決済」で即断できる5万円という少額でテストコールを打診いただいたことで、Weegentの実力をまずは検証することができたことは大きかったと思います。

成果についてお聞かせください。

具体的な支援内容も聞かせてください。

主に反響型で集めたリード（SDR）に対するインサイドセールス（IS）と商談代行（FS）をお願いしていました。

象徴的なのはウェビナーフォローの動きです。通常の代行会社であれば指示を待つ場面でも、Weegentは「ウェビナー終了直後に架電を開始する」といった、成果から逆算した自律的なオペレーションを徹底していました。当たり前かもしれませんが「痒い所に手が届く」、そんな支援内容でした。

また、Weegent社内でのナレッジ共有体制も驚異的でした。一人のメンバーが得た気づきや顧客の反応が即座に全メンバーへ共有され、組織全体として営業品質が均一化されていく。この仕組みが弊社の教育コストを最小化し、「指示待ちの作業代行」ではない、自ら考えて動く「事業パートナー」としての弊社内でも全幅の信頼をおく存在となりました。

実際に依頼いただいた後の成果について教えてください。

Weegentとの共創は、同社の事業成長に破壊的なROI（投資対効果）をもたらしました。

最大の成果は、以前はリソース不足ゆえに「未着手であった」ホワイトペーパーダウンロードやイベント参加といったリードの完全な収益化です。Weegentの介在により、月間40〜60件の有効商談が安定的に創出されるようになり、インサイドセールス経由で累計約800万円という莫大な売上を創出しました。

また、Weegentが他社と一線を画していたのは、アポ取得率が競合比で2割増という定量成果だけではありません。「自律的な判断力」と「現場感覚」もWeegentの特徴であると感じています。真面目ではあるものの常に指示と確認を求めてくる他社に対し、Weegentは弊社側の管理負担を劇的に軽減させました。

この圧倒的な結果を受け、社内におけるWeegentの評価は一変しました。当初の「マーケティング予算」という枠組みを超え、今や「人件費（部の戦略の中核）」、すなわち「事業の骨子（ほね）」として、欠かすことのできない組織の一部と見なされるようになりました。

さらに、その信頼はSMB領域に留まらず、既存顧客へのクロスセルへと業務スコープを拡大させています。外部メンバーが短期間で成果を出すプロセスが証明されたことで、社内デジタルセールス部門の立ち上げや採用も加速。Weegentの成功が、AvePoint Japanの組織変革そのものを牽引する原動力となりました。

実際に使ってみての率直な感想を教えてください。

WeegentのHPで謳っている『伴走者』という言葉は、本当でした。
それは、耳あたりの良い言葉だけではない、圧倒的な実行力と戦略的視点の両立に対して強く実感しました。

外部委託の最大の懸念である「活動の不透明さ」を、Weegentは徹底した「透明性」で解消ができました。

リアルタイムで共有されるスプレッドシートや、要望に対して翌週には新たな切り口が追加されるレポートのスピード感は、期待を大きく超えました。この「ブラックボックス化しない」レポートは、単なる数字の羅列ではなく、断り理由などの「現場の声」が詰まった貴重な資産となり、今や社内で最も参照される戦略データベースへと成長しています。

また、Weegent：古田氏が弊社のオフィスを訪れ、対面でのロールプレイングやフィードバックを重ねることで、プロダクト理解とマインドセットは「弊社メンバーと遜色ない」レベルまで引き上げていただきました。この伴走型の共創プロセスこそが、外部委託という垣根を超越した真の一体感が生まれたのでは、と考えております。

最後に、今後の展望をお聞かせください。

今後、この強固なパートナーシップをさらに深化させ、エンタープライズ領域におけるBDR（ビジネス開発）の改革支援へと拡大させていく展望を描いています。Weegentは、インサイドセールスの必要性を感じながらも立ち上げ方が分からない企業や、過去に内製化で失敗した経験を持つ企業にとって、まさに「救世主」となり得る存在です

「捨てられていた資産」を「戦略的中核」へと変貌させたこの成功体験は、弊社にとっても外部パートナーシップの真の価値を再定義し、今後の成長ストーリーを書き換えていただけたことに大きな価値を感じております。