「インサイドセールスを科学する」パートナーとの出会いで、立ち上げ期の営業課題を打破
貴社の事業内容を教えてください。
株式会社ミエタ（以下：弊社）は、主に全国の中高生を対象に、社会の専門家と連携したオーダーメイドの探究学習プログラムの企画・運営を行っています。 教育機関（学校）向け事業では社会の第一線で活躍する専門家（フロントランナー）を講師として招き、各校の特色に合わせた授業をデザインする探究学習プログラムの提供と、教員の働き方改革を両立させる探究・進路指導コーディネーターによる伴走支援を行っております。
ご依頼前の課題をお聞かせください。
「人的リソース不足」と「インハウス化の限界」という課題に向けて、「インサイドセールスを科学する」Weegentとの出会いが立ち上げ期の課題をどのように打破したのかをお答えいただきました。
Weegentにご依頼いただく前に抱えていた課題を聞かせてください。
弊社が抱えていた最大の営業課題は、「営業組織立ち上げの人員不足」と「それに伴うスピード感の低下」でした。当時、新規開拓は実質2名体制。そのうち全国に点在する私立学校の開拓は、私（南野氏）が実質1人で担当していました。
過去を遡ると立ち上げ当初は私1人でリストへの架電、そこからの商談、さらには同席対応まで全てをこなしていました。しかし、架電業務だけに莫大なリソースが割かれてしまい、本来集中すべき商談や戦略設計に時間を投資できないことが大きなボトルネックでした。人員確保には一定時間も要することから、今いる人員の営業知識を高めて立ち上げにかかる工数の最適化や適切な人員配置が急務でした。
社内でスクリプトを作成するなど「インサイドセールスの型化」はある程度進んでいたものの、想定していた通りインターンや社員の採用が思うように進まず、インハウスでの体制強化は限界を迎えていました。即戦力として機能し、且つ営業知見を弊社と共有いただけるような現場コミット型の外部パートナーの獲得が急務となっていたのです。
初めて外部パートナーへ依頼するにあたって、懸念点や不安はありましたか？
体制強化に向けて営業代行会社の検討を始めたのですが、活用にあたっては大きな不安と懸念がありました。その最たるものが「安価な成果報酬型テレアポ業者」へのリスクです。
全国に2,000校に満たない私立学校という市場は、我々にとって非常に限られた『貴重な有限のリード』です。一般的な成果報酬型のテレアポ屋さんは、案件の難易度が高いと判断すると途端にコミットメントが下がる傾向にあります。また、目先のアポ数を稼ぐためにゴリゴリと強引な架電をされてしまうと、自社のブランドを傷つけ、リードを枯渇させてしまうリスクがありました。
私たちが求めていたのは、単に受話器を回す代行業者ではなく、「会社の顔として丁寧な言葉遣いで対応でき、組織的にインサイドセールスを科学して、長期的な視点でリードを育成・精査できるパートナー」でした。
数ある営業代行会社の中でなぜ、Weegentへ依頼されたのですか？
複数社を比較検討する中で、Weegentへの発注を決めた理由は大きく3つありました。
- バックグラウンドへの絶対的な信頼感
私は新卒で証券会社に勤務しておりました。Weegentの経営陣も同じく証券会社出身でバリバリの営業環境を生き抜いてきた共通点があり、「数字に対する執着心とコミットメントの高さ」が本物であると確信できました。 - 「厳しくマネジメントを代行してくれる」という担保
YouTube動画などを通じ、Weegentが社内に対して妥協のない厳しい指導やフィードバックを行っている場面を認知いたしました。「自社の代わりに現場を厳しく律し、再現性をもって結果を出してくれる」と判断しました。 - 衝撃的だった「リードへの対応スピード」
弊社がWebから問い合わせを入れた際、わずか2分でWeegentから電話着信がありました。その圧倒的な速さはもちろん、電話口での緻密なヒアリングや、こちらの状況に対する仮説思考の質の高さに触れ、『自社のリードに対しても、これだけレベルの高いアプローチをしてくれるはずだ』と第一印象で勝利を確信しました。
他社に比べて高単価な価格設定であることは認知していましたが、「インサイドセールスを理屈で突き詰める営業オタク（＝仕組み作りのプロ）」であるWeegentなら、費用以上のリターンがあると考え社内を説得しました。
成果についてお聞かせください。
具体的な支援内容も聞かせてください。
弊社が作成したリストに対するアウトバウンド型の営業（BDR）のインサイドセールス（IS）をメインでお願いしていました。
稼働開始にあたり、Weegentはブラックボックスになりがちな架電業務を徹底的に透明化・組織化していただきました。以下は代表的な取り組みです。
- 超高粒度な「コールシート」による徹底管理
単なる「不在」の記録ではなく、「担当者確認が取れた上での不在」か「担当確認すらできない不在」かを明確に分類。次に繋がるデータを緻密に蓄積。 - ファネルごとの「パイプライン分析」による定例ミーティング
「架電数・アポ数」だけを追うのではなく、コネクト率、コネクト後のアポ率をフェーズごとに切り分け、ボトルネックと改善施策をロジカルに可視化。 - 柔軟なターゲットシフト
当初は「担任の先生」向けにアプローチをしていましたが、商談を重ねる中で「現場レベルでは管理職へリアルに課題が上がりきらない」という本質的な課題を発見。弊社から「校長先生へトップダウンで営業してみたい」という戦略変更の要望に対し、Weegentは即座にスムーズな移行を敢行。戦略の調整弁として、校長向けのアプローチでも安定して成果創出。
不在理由まで可視化するコールシートと、FSに呼応する柔軟な戦略シフトが大きな成果につながりました。
実際に依頼いただいた後の成果について教えてください。
Weegentへの依頼後、アポ率3.6%への到達・無断キャンセル「0件」と目に見える形で成果を創出いただきました。そして、弊社経営陣の評価も依頼前後で大きな変化があり、一気にWeegentへの信頼が高まりました。
弊社の場合は依頼前後で、定量成果と定性成果の二面で変化がありました。
【定量成果】
- 初週からの早期目標達成とアポ率向上
稼働初週に「135コールで5アポ獲得」とロケットスタートを切り、業界基準の2%を早期にクリア。最終的には単週アポ率3.6%までパフォーマンスを引き上げました。 - ドタキャン・無断キャンセル「0件」の継続
ゴリ押しのアポではなく、顧客と丁寧な合意形成を取った上で商談を設定しているため、プロジェクト開始以来、無断キャンセルやドタキャンは一度も発生していません。
【定性成果：社内に残る強固な資産】
- 「時期ごとの学校の動向」が年間データとして資産化
「この時期は学校の先生に繋がらない」「この時期は非常に接触が増える」といった業界特有の季節要因によるコネクト率の変動が可視化され、マーケティングや商品設計に活かせる財産となりました。 - 「取れない理由」が腹落ちする知識へ
アポが取れなかった学校の「失注理由（内向き思考が強い、自前法人で賄う等）」まで詳細にデータ化され、学校の特色の理解に繋がっています。 - 経営陣の評価が180度反転
当初、経営陣からは「リスクの低い成果報酬型が良いのでは」という声が出ていましたが、圧倒的な成果を受け、「売上最大化のために予算を追加してでも継続すべき最良のパートナー」へと評価が大反転しました。
どのような企業にWeegentのソリューションが当てはまると思いますか。
営業の立ち上げ期、そして分業制を次のステージへ進めたい企業には非常に相性が良いかと思います。
営業体制の立ち上げ期の企業では、社内にノウハウがない企業は自社で小さく立ち上げて内製化を進めることも可能ですが、弊社のように兼務などでなかなか組織化に繋がらないケースも往々にしてあると思います。
上記のような企業では、コールシートや分析データがすべて自社の『ノウハウ・財産』として明確に残るWeegentのソリューションは将来の投資としても大きな価値につながります。
また、分業制（IS・FS）をさらに強化・拡大したい企業では、「フィールドセールス（FS）をガンガン踏みたいと意向があり、社内の優秀なISキーマンをFSにシフトさせたいが、ISが手薄になるのは困る」というフェーズの企業に最適です。
高い再現性を持ってISを完全に任せられるため、社内のエースを商談の成果最大化に集中させることが可能です。
最後に、今後の展望をお聞かせください。
私たちミエタが目指すのは、生徒の皆さんが自分の可能性に蓋をすることなく、多様な未来を描ける社会の実現です。
これまで、リソースや仕組みの限界でアプローチしきれなかった領域に対しても、Weegentとの取り組みを通じて構築した強固な基盤があれば、より速く、より確実に私たちのサービスを届けることができると確信しています。
単なる一事業の拡大にとどまらず、日本の教育現場やキャリア支援のあり方をアップデートしていく。
そんな大きな挑戦に向けて、これからも信頼できるパートナーであるWeegent様と共に、一歩一歩着実に歩みを進めてまいります。
