数と質を両立できるのはWeegentだけ。新規事業のPMFを加速させる、マーケティングとしてのインサイドセールス
取材にご協力いただいた株式会社TBM様（右：奥秋様）
企業情報
業界：素材メーカー／サステナビリティ・環境配慮型素材（建材）
事業内容： カーボンリサイクル素材および建材の製造・販売 、再生材「CirculeX」の製造・販売
対象商材：カーボンリサイクル素材を使ったSPC床材
ご担当者：株式会社TBM サステナビリティ本部 デジタルソリューション部 兼 CCU推進 奥秋 様
イントロダクション
前例の少ない新素材を、いかに市場へ広げていくか。
環境配慮型素材・製品を展開する株式会社TBM様は、CO2を回収・固定化したカーボンリサイクル素材を活用した建材の新規事業で、その難題に向き合っています。
SPC床材は、ゼネコン・設計事務所・ディベロッパーといった専門性の高い相手へ届けていく必要がある一方、営業担当が開発出身の数人のみという時期がありました 。
前例のない新素材をどの市場に、どう訴求すれば勝てるのか。その勝ちパターンを最短で見つけ出すための営業ノウハウが、社内には不足していました。
そこでTBM様は、営業支援・営業代行を手がけるWeegentに支援を依頼。
アポイントの数だけでなく、質と市場からのフィードバックにこだわる伴走支援は、難しい新素材の市場開拓をどう変えたのか。
このカーボンリサイクル建材の新規事業で営業を担う奥秋様にお話を伺いました。
新規開拓の勝ちパターンを描く、営業ノウハウが不足していた
当時の課題を振り返る奥秋様
Weegentにご相談いただく前、どのような課題を抱えていらっしゃいましたか？
私達が担当している新規事業は、メンバーは10名弱いるものの、全員が他業務との兼務です。今年の3月ごろまで、営業まわりは責任者の小野がほぼ一人で担っていました。問い合わせフォームから小野自身で連絡を送り、返信があったところや社内で紹介してもらったところに足を運ぶという、時間のない中での活動が続いていました。
私自身も3月にジョインして営業を手伝うようになりましたが、小野も別の担当者も、もともと開発側の人間で、専任のフィールドセールスがいるわけではありませんでした。ですので手が足りないという以前に、営業に関して言うと、建築業界への新規開拓のノウハウそのものが社内になかったのです。前例のない新素材ですから、どの業界の、どの立場の方に、何を訴求すれば響くのか、その勝ちパターンを最短で見つけ出す必要がありました。しかし、単に電話をかけるだけでなく、市場のニーズを汲み取りながら開拓を進めるノウハウが不足していたため、営業代行会社にアウトバウンドコールを依頼することになりました。
社内で内製化する、という選択肢はなかったのでしょうか？
コールの内製化は難しいと考えていました。というのも、インサイドセールスが成り立つには、会社にその土壌があり、目標と報酬がセットになって機能するものだと考えています。
私はもともとコールを内製化していた企業に在籍していましたが、弊社には内製化に必要な仕組みやカルチャーがなく、ゼロから作るには相応の時間が必要でした。企業カルチャーは、個人の数字を競うよりもワンチームで動く土壌の会社ですし、何よりインサイドセールスをガンガン回す風土でもないので、事業部としても「基本は外注」という認識でした。
最初の営業代行会社を利用されての評価はいかがでしたか？
最初に契約した営業代行会社は、端的に言えば失敗でした。まず、アポイントの数そのものが少なく、契約していた件数にも届いていませんでした。さらに、獲得いただいた企業様もふたを開けると「ミスマッチ」ということが多々あった上に、トスアップされたリストが「実は口約束だけで日程調整中」ということもありました。
BANT情報が充実していなかった点もひっかかっていたポイントです。予算はいくらなのか、決裁権者は誰か、といった基礎的な情報を取得しないまま、弊社のフィールドセールスに引き継がれるため、結局こちら側が一から情報収集を行うことになっていました。
新規事業のPoC段階でしたので「当たる業界」を探る過程で多少のミスマッチは仕方がないと考えています。ですが、それでもトスアップされるアポの質と引き継ぎの中身には課題を感じていました。
PMFを促進する顧客の生の声を活かすアポイント
数ある営業支援・営業代行サービスの中で、Weegentを選んだ決め手を教えてください。
これまで営業代行会社とは、4社のお付き合いがありました。その中でWeegentを選んだ一番の理由は、私たちの目的を理解してくれていたことです。
現場を見ていない方は、どうしてもアポイントの数だけを見る傾向にあります。しかし、私達のように新規事業のPoC段階では、製品がいかにマーケットに合っていくかが重要で、「ただアポの数があればいい」というわけではないのです。キーマンにきちんと話をしてフィードバックが得られるか、などを重視していましたね。要は、単なる数追いのアポイントではなく、マーケティング業務の一環としてPMF（プロダクトマーケットフィット）を目指すアポ獲得を狙っていたわけです。その点を理解してくれる会社であることが、私達にとっては大前提でした。
Weegentは、定例の場で「今回はこういうところが刺さりました」「こういう反応がありました」と、数字だけでなく定性的なフィードバックまでしっかりと返してくれました。正直、他社と比べると価格は少し高く感じる部分もありましたが、定例会議や得られるフィードバックは、普通であれば追加タスクとして費用が上乗せされるような内容です。他社との価格差の中には、そのような追加でお支払いすべき内容まで含まれており、十分価値があると考えていました。
BANT情報まで揃う引き継ぎ。丸投げが成立し、ディレクションに追われなくなった
サービスの違いについて語る奥秋様
実際に利用されてみて、他のサービスと感じている違いはありますか？
一番の違いは、引き継ぎの中身です。以前は「リストアップしました」で終わることが多かったのですが、Weegentは予算や決裁権者まで、架電の中で聞ける範囲をきちんと押さえ毎回報告してくれます。おかげでフィールドセールスは、ある程度の予想を立てた状態で商談に臨め、質の高い商談機会になっていると感じます。前工程のさばきをすべてお任せし、私達はアポに行くだけという状態なので、準備の負担も含めてかなり楽になりました。
そしてもう一つ、勉強熱心さと商材理解の深さです。Weegentが弊社素材の強みや特徴を理解し架電してくれるからこそ、企業が資料を見て興味を持ち、アポイントにつながっていると考えています。
弊社を理解しようとする熱意は、オンボーディング段階から違いました。勉強会を実施した際は、担当の方が積極的に商材を学んでくださりました。見込み顧客から好反応だったコンテンツをまとめたシートについて、「何が刺さりそうか」熱心にインプットされていました。今まで複数社の営業代行を利用しましたが、他社は「何が刺さっていますか」と聞く程度だったので、正直ここまでやってくれる会社は初めてでしたね。
レスポンスの速さも際立っています。どんな質問でも早いときは数分以内、遅くとも半日以内に返信を頂けます。他社は一営業日かかることも多かったので、比べてもかなり早いと思います。
そして、コミュニケーションに違和感がないことも大きいですね。こちらの意図を汲み取ってくださり、事細かく説明せずとも「こう動いて欲しい」を察してくれる点は嬉しいです。少人数で工数が取れない中で本当に助かっています。
以前の会社は「この番号には電話しないでください」と伝えても、架電したりしていました。お金をお支払いし依頼しているはずなのに、弊社がディレクションし続けなければいけない場面が多くあり苦しかったですね。Weegentは、窓口の担当者さんが責任を持って対応してくださるので、こちらのディレクション業務が本当に少なくなりました。
テスト段階で目標KPIをクリア。何十時間もの架電業務から解放され事業推進に集中できた
実際に得られた成果を、定量的に教えてください。
テストコールでの導入から始めましたが、目標の4件に対し5件で着地になりました。テストコールの段階から「リストの見直しはこのように進める」「ヒアリングを工夫することでアポ率が上がる」などのフィードバックがあり、想定アポ率まで提示して頂けました。本格稼働してからも、その見立て通りに精度高くアポイントが積み上がってきており、件数も伸びています。この見立てと実績が合うという体験が、私たちにとっては安心感と信頼につながりました。
定量面では、稼働時間の効果も非常に大きかったです。以前はDMや電話をしようにも、他の作業の対応もあり、まとまった時間が取れませんでした。架電業務は、隙間の5分でできるものではなく準備も必要です。本来なら何十時間もかかり、場合によっては土日も稼働するようなレベルの業務をまるごと巻き取っていただけました。それにより、稼働を事業推進そのものに充てられるようになり、架電にリソースを割く必要がなくなったのはとても大きな変化です。
テストコール後に頂いた報告の充実度や、定量面・定性面で成果につなげようとする伴走感は、他社とは全く違っており一番印象に残っています。
アポ獲得の先にある受注まで、共に可視化していきたい
Weegentに今後期待することを教えてください。
まずは、レスポンスを含めて、今のサービス内容を変えずにこのまま継続いただけると嬉しいです。
その上で期待したいのは、アポイントの先を一緒に追っていくことです。アウトバウンドコールから生まれたアポイントが、最終的に受注につながるのか、商談がどこまで進んだのか。その温度感やフィードバックを、私たちもきちんと把握してお伝えしていきたいですね。BANT情報も充実していますので、商談化後の受注につながりやすいと感じています。アウトバウンド起点のアポイントが受注につながっていくかは、これからのフェーズです。
また、架電先で得られた反応や気づきは、私たち自身の営業トークや資料づくりにも活きています。実際にWeegentからの架電時の情報を、営業トークや資料に反映していますし、フィールドセールスでも「このような反応がある」というフィードバックは大きな気づきになっています。
架電時の生の声は、IRやネット上の会社概要だけでは拾えません。「今は床材はこれしか使っていない」「価格とのバランスを見ている」「デザインを重視している」といった現場のリアルな声があるからこそ、どんな会話をすれば良いのか予想を立てられます。過去のケースが少ない新規事業だからこそ、架電時に得られた生の情報が営業に行くときの安心感になっていますよね。こうした気づきも、引き続き共有いただけるとありがたいです。
予算ありきで選ぶのが最も危険。新規事業ほど質で選ぶべき
最後に、Weegentはどんな会社におすすめでしょうか？
まず思い浮かぶのは、私たちと似た事業フェーズにいる方々です。予算の限られた新規事業や、会社を立ち上げたばかりのフェーズですね。
そういう状況では、どうしても予算を削りたくなるのですが、予算ありきで営業代行を選ぶのは、私は一番危険だと思っています。少ない予算で「最大限、数を取れるところ」を選んでしまうと、新規事業のフェーズではミスマッチが起きて、たいてい失敗する。だからこそ、そういうときこそ質を重視したアポイントに舵を切ったほうがいい、と個人的には思います。
世の中の営業代行に対するイメージは、必ずしもポジティブなものばかりではないと思います。「電話をかけるだけでしょう」「とりあえずアポを積み上げるだけ」と感じている方も多い。けれどWeegentは、商材をきちんと理解した上で、何が刺さるのかを一緒に見つけてくれる。他社さんより価格が高く感じても、その分の価値がしっかりある会社です。
私自身、また新しい事業を立ち上げるときがあれば、最初にWeegentに相談したいと思っています。
商談CPA 6,000円を実現。スピーディなイベントリード対応から商談創出を支援。
貴社の事業内容を教えてください。
フーモアは2011年に設立し、来年で14期目を迎えます。事業は大きく4つに分かれており、それぞれが異なる特徴を持っています。
1つは『イラスト事業部』で、これはソーシャルゲームのキャラクターや武器のイラスト制作を行う部署です。次に『漫画事業部』があり、主に広告漫画の制作を担当しています。この2つが中核となる事業になります。
後発事業として、『IP事業部』と『Webtoon事業部』があります。IP事業部では、漫画やアニメのタイアップ企画やコンビニで販売されるグッズのイラスト制作などを担当し、Webtoon事業部では、ピッコマやLINEマンガなどで配信される縦読みフルカラー漫画の制作に注力しています。
ご依頼前の課題をお聞かせください。
営業代行を依頼する前に感じていた課題は何ですか？
根本的な課題として、優秀な人材を採用し続けることが難しい状況でした。入社しても離職率が高く、結果的に人員不足が続いておりました。また、商材がやや特殊であるということから、入社してからの戦力化まで一定期間が必要な点もあり、結果的に人員不足が続いておりました。このような中で、既存リソースをフルに活用しつつ、売上を伸ばす必要があるため新規顧客開拓へ注力したかったのですが困難な状況でした。
そんなタイミングで提案をいただき、トライアルから利用することが可能とのことだったので、まずは話を聞いてみることにしました。
営業代行サービスを選定する際に不安に感じた点はありましたか？
営業代行会社を利用するのが初めてだったので、実際にどこまでやってくれるのか少し不安がありました。合計で5社ほど打ち合わせを行なったのですが、契約期間も最低半年から、かつ固定報酬での条件が多く、初めてアウトソーシングを利用する立場からすると運用後のイメージが具体的に湧かなかったため検討するのに時間がかかっておりました。
そんな中、Weegentさんは「まずは弊社の実績をみてください」とトライアルから始めるプランがあったので検討も進めやすかったのを覚えてます。また、何度か打ち合わせをしている中で具体的にどのようにアプローチをして商談化を図るのか、営業代行を初めて利用する弊社としてもわかりやすく説明をいただいたのが他社と比較しても即決のポイントでした。
成果と今後の期待についてお聞かせください。
実際の導入効果や成果について教えてください。
まず、社内で保有している既存リストに基づき、アポイントの獲得を行うSDR（反響型営業）を依頼しました。Weegentさんからの提案やオペレーションに関して、単に提供された内容をそのまま実施するのではなく、こちらに合わせた改善提案をいただき、準備段階でのインプットの質も非常に高かったです。
並行して他社にも成果報酬型で依頼していますが、取り組み姿勢やアポイントの質についてはWeegentさんの方が期待以上の成果を上げており、一緒に取り組んでいきたいと感じました。
具体的には、電話担当者と商談担当者が異なる場合、通常はお客様の温度感を把握するのが難しい点がありますが、最初のヒアリング内容の精査がしっかりしていたため、商談に移行した際も温度感のずれを感じずスムーズに進めることができました。アポ獲得していただき、リリースが何件かは起きてしまうとは思っていたのですが、アポイントメントのリスケジュールが0に近いことには正直驚きました。
成果面での具体的な数値についてはいかがでしょうか？
当初は商談CPA（商談獲得単価）1万円を想定していましたが、現在は6,000円程度で推移しています。また、現時点で複数の案件が進行中で、その中のいくつかの案件は高い確度で成約に至る見込みです。漫画という商材の特性上、リードタイムが長く、さらにお客様のニーズがあってもタイミングが重要となるケースが多いですが、一度ご契約いただければ継続して利用いただける商材なので、中長期的な視野で成果を期待しています。
他社との違いとして感じている点はありますか？
弊社からの要望に柔軟に対応いただける点と稼働・進捗の透明性です。弊社側のルールに合わせて対応していただき、非常にスムーズに連携を取っていただけることは他社と差別化できていると感じます。また、稼働状況についても定期ミーティングでわかりやすく進捗状況について数値部分を共有いただけているので満足してます。それと基本レスポンスが早いので万が一のトラブルが発生した時も安心感があります。
コールドコールからセミナー支援までの幅広い伴走支援で、ERP関連サービスを拡販！
弊社をご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、ドイツに本社を構えるSNPグループの日本法人である株式会社SNP Japan様に、ご契約前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきた弊社大山との対談の様子をお届けします。
お話を伺った方
株式会社SNP Japan 和田様
貴社の事業内容を教えてください。
まずは株式会社SNP Japan様の事業内容を聞かせてください。
和田様：弊社は、ドイツを本社に構えるSNPグループの日本法人です。SNPグループでは「SAP ERP」というSNP社の基幹システムがあり、このシステムのデータ移行を自動化・効率化させるためのツールを提供しています。
Weegentのサービス内容も聞かせてください。
大山：弊社は、GAFA出身など大手証券会社出身者によって創業された営業支援会社です。現在は、営業代行や営業コンサルティングなどを行っております。特にBDRに特化しているという強みがあり、ターゲット選定からアポ獲得などをご支援させていただいています
ご依頼前の課題をお聞かせください。
Weegentにご依頼いただく前に抱えていた課題を聞かせてください。
和田様：SNPの日本法人は2020年に設立しました。そのため、まだまだお客様や商談先の数は少なく、現状は「SAP ERP」ユーザーに限られています。営業活動もしておりましたが、サービスの性質上ターゲットが限られていたため、まずはリストを増やしていくことが重要だと考えました。コールに関しても、まずは商談数を増やすためにコールドコールから行うべきだと判断し、リストの作成やアポ獲得などをお任せできる企業様を探すことになりました。
依頼先選定において重視されていたことはありますか？
和田様：きちんと成果を残してくださる企業様にお願いしたいと考えていました。過去に依頼した営業代行のなかには「やりました」と言いながら実際はほとんどコールをかけていなかったケースなどもあったんです。とくにコールドコールはブラックボックス化しやすいので、確実に実行してくれる企業様を探していました。また、弊社の製品は一般的なSaaSの製品よりも複雑性が高いため、業界やビジネス全体の理解がしっかりある企業様が最適だと考えていましたね。
大山：弊社ではこれまで3社ほどのERP商材のご支援実績がありました。そのため、業界知見はもちろん、ご支援の進め方にも自信はありましたね。
提案の様子
株式会社SNP Japan様に対し、どのような提案をしたのか聞かせてください。
大山：今回ご依頼いただいたのは「SAP ERP」の提案です。ただ「SAP ERP」は2027年に保守期限が切れることが決まっており、2027年以降も使用するためには高額なアップグレードが必須となります。その背景を踏まえると、よりスピーディに対応することが求められます。弊社は臨機応変な対応、融通の利きやすさなどの機動力を強みとしているため、そういう点では相性が良いのではと考えていました。
提案の際には、コールドコール、アウトバウンドコールに加え、レターによるアポ創出を提案させていただきました。というのも弊社には証券会社出身のメンバーがおり、証券会社流のレター作成のノウハウが役に立つのではないかと考えたんです。
また、ご支援を行うにあたり、ただコールするだけではなく、情報を拾い上げることも重要だと考えました。そのため、コールの際には「SAP ERP」の利用状況、バージョンアップをしているかどうか、担当者のポジションなどを細かくヒアリングすることもお伝えしました。
弊社と契約を決められた経緯を教えてください。
和田様：全部で4社からお話を伺いました。そのなかで、大山様からのご提案は一番数値がしっかりと定められており、実行力の高さを感じたんです。ただコールするだけではなく、レターの提案や、コールの内容もしっかりと定められていた点が決め手でしたね。仮にプロジェクトが大きくなったとしても、大山様であれば現場をしっかりと率いて私たちがやりたいことを実行してくださるという安心感もありました。
大山：和田様は商談当初より「数字へのコミット」を重視されていらっしゃいました。そのため、提案時にはより具体的なイメージを持っていただけるよう、稼働量に対するアポ数、提案数、受注数などのシミュレーションを提示しました。
稼働後の様子
具体的な支援内容と現時点の成果も聞かせてください。
大山：現在弊社では、ターゲット選定から、担当者の情報獲得、アポイント獲得のご支援をさせていただいております。また現在は、セミナーの集客サポートもさせていただいています。体制としては、業界知見のある専門チームを編成し、ISのメンバーを2名と品質管理担保責任者のマネジャーの3名となっています。
定量面においては、当初の目標に到達間近というところまで来ている状態ですね。定性面では、アプローチ先の担当者は企業によって異なります。システム責任者やシステム部長など、それぞれの役職に合ったトークでアプローチすることを意識しました。
定例ミーティングではどんなことを話していますか？
大山：日次の報告はもちろんのこと、週次でMTGをセットし架電数、通電数、通電率、アポ数、情報獲得数、資料送付数などの数値を細かくご報告しています。アポ獲得後は和田様にトスアップさせていただいていますが、商談後の状況確認などもさせていただいています。そのほか、獲得した情報についても随時共有し、前週と比較しながらPDCAを回すためのアクションプランを策定しています。
和田様：緊急の連絡はSlackで連絡いただけますし、外部の企業の方ではありますが同じ目線で動いていただけており非常に心強いです。日本法人はまだ立ち上がったばかりで人数が少ないですし、プロジェクトを自社で一から立ち上げるとなると膨大な工数がかかります。大山様は経験豊富な方をアサインくださり、チーム一丸となってご支援いただけているので非常にありがたく感じています。
最後に、改善点や今後のご期待についてお聞かせください。
和田様：現在契約から4ヶ月経ち、リストを1巡し終えたところです。今後は、現状アポが取れていないお客様に対し、セミナーやレターなど様々なアプローチをかけながら開拓していきたいと考えています。もちろん難易度も高くなるため、大山様とより一層連携しながら、中長期的にご支援いただければありがたいですね。
導入当初から高い商談与件化！定例ごとにナレッジを蓄積し、架電内容の最適化へ。
貴社の事業内容を教えてください。
当社は2018年に創業した、SaaSツールを提供している企業です。
企業のリスク管理やコンプライアンスチェックを支援し、Webベースの管理ツールを提供しています。このツールでは、高い網羅性を持つデータベースを活用し、リスク管理や反社チェック業務の効率化を実現しています。顧客が潜在的なリスクを把握し、適切に対応できるよう支援することを目的としています。
ご依頼前の課題をお聞かせください。
Weegentにご依頼いただく前に抱えていた課題を聞かせてください。
営業メンバーの不足とリード獲得の難しさが大きな課題でした。
ここ1～2年、良いプロダクトを持っていてもリードが少ないため、売上に結びつかないという悩みを抱えていました。流入を増やす必要性を感じつつも、効果的な施策を見つけられていませんでした。
当社のサービスは非常にニッチな分野なので、プロダクトを理解するまでに時間がかかります。そのため、外部業者の入れ替えや研修が頻繁に必要となり、効率が悪い状況が続いていました。この問題を解決するため、一度整理をし、新しい業者に依頼しようと考えました。
営業をアウトソーシングするにあたって懸念点はありませんでしたか？
懸念点も正直ありました。外部の営業代行サービスでプロダクト理解をどこまで深められるか不安がありました。また、どのような施策が効果を発揮するかはまだ模索段階だったため、どれだけ成果を出せるかが未知数でした。
成果についてお聞かせください。
具体的な支援内容も聞かせてください。
リスト作成からアウトバウンドコールでの商談獲得までを依頼しています。
また、営業活動に対するフィードバックの機会として定例MTGを行っているのですが、定例MTGが他の営業代行に比べて非常に充実していました。
現状の数値を丁寧に分析していただき、それに基づく細やかな改善提案をいただきました。また、ミーティングの中で多くの質問をいただき、当社のプロダクトを深く理解しようとする姿勢が見られたのが印象的です。その結果、アポイントの質が向上したと思っています。
現時点での成果について教えてください。
9月まではイベントのリードを行っていましたが、10月はアウトバウンド営業に専念した結果、14件のアポイントを獲得していただきました。当初の目標は10件だったので、大変満足しています。さらに、Weegentさんの取ったアポは有効商談率が高く、架電時にヒアリングを細かく行っていただいているから商談も実施しやすくなっているのだと感じています。
今後の期待する支援内容や改善点を教えてください。
これからイベントへ注力する予定なので、イベントからのリードにおいて、さらなる伴走も期待しています。以前の課題を改善し、さらにブラッシュアップしていただきたいです。
アウトバウンド対応からインバウンド対応へ柔軟に対応。フェーズに応じた支援体制で、営業の最適化を実現！
貴社の事業内容を教えてください。
弊社は2022年にシッピーノ株式会社から分社化した、EC事業者の支援ツールを開発・提供している企業です。楽天やAmazon、他ECショップなど、ECに取り組む事業者に対して、業務効率化SaaSを提供しご支援をしています。ツールのジャンルとしてはノーコードのワークフロービルダーです。
ECの市場が広がっていく中で、ネットで注文をする人は格段に増えてきています。
そんな中、在庫管理や配送管理、注文管理など、事業者様による日々の作業は積み重ねると結構な時間になっていると思います。
誰でも簡単に業務をプログラム化させて、そういった課題が解決できるのがテープスですね。
ご依頼前の課題をお聞かせください。
営業をアウトソーシングする前の課題感について教えてください。
当初は案件の創出に課題があり、様々な営業を考えていました。その中で今までアウトバウンドに取り組んでこなかったため、やってみたいというのはありました。
ただ、社内のリソースは限られていて、営業の知見もなければ社内リソースもない。
そのような課題も同時にありましたね。もっと認知を広げたい、集客のチャネルを増やしたい、その施策の一つとして営業のアウトソーシングを試してみようと思いました。
稼働内容と成果についてお聞かせください。
実際の稼働内容について教えてください。
発生したインバウンドリードへのコール施策が少しずつ成果として上がってきています。
商材が難しい分、インバウンドでもどうしても離脱ポイントはあるなと思います。そういったリードへコールを実施することで、具体的な機能の説明や事業者様の抱えている課題が解決できるのかなどうまくリーチすることができていると考えています。
当初のご支援内容と、今のご支援内容が大きく違いますが、どういう経緯があったのでしょうか。
いろいろ経緯はあるなと思ってます。
EC事業者のアポを獲得する目論見でスタートしたものの、潜在層をターゲットにした商談では成約が難しく上手くいかなかったです。そのため、アウトバウンドはターゲットを変更し、アウトバウンドコールの一部をインバウンドに降ってきた。施策が大きく変わったにも関わらず、Weegentさんでは柔軟な対応をしていただけたのがありがたかったですね。
その甲斐あって、インバウンドの方では成果が出てきているので、今後も色々と期待していきたいです。
今後の改善点と期待していることをお聞かせください。
営業支援の改善点があれば教えてください。
もっとWeegentさんと密に連携をとって、自社の改善を進めていきたい。
まぁ、うちの体制の問題ではあると思うんですけどね、、、（笑）
もっと対面で議論を行ったり、課題感を擦り合わせながらPDCA回していければさらにスピード感は上がるんだろうなと思います。
今後はさらにどのような支援を期待していらっしゃいますか？
今後は、セールスの組織が弱いので、強くしたいです。そのために支援をしていただいたり足りない機能を補っていただけたりと、そういう領域の支援をさらに期待しています。
どのような形になるかはわからないが、柔軟性に期待して伴走で支援していただきたいなと思ってます。
テープス株式会社様
https://teps.io
戦略立案～実行までをご支援。適切なリスト選定とアウトバウンドコールによって70%以上の有効商談率を実現！
貴社の事業内容を教えてください。
弊社は今年で創業20年目の企業で、新規出店、改修、メンテナンス、CI（ロゴ）変更など､お客様のご要望に合わせて看板に関するさまざまな施工を行っています。
得意分野は、多数の店舗を展開をされているチェーン店様の一斉施工です。
全国4,300社の施工関連業者ネットワークとプロジェクトマネジメントノウハウをフル活用し、全体の業務フロー設計からアフターサポートまで、一気通貫でお任せいただけます。
ご依頼前の課題をお聞かせください。
Weegentにご依頼いただく前に抱えていた課題を聞かせてください。
新規顧客の創造に課題を持っていました。
社内のリソースだけだと足りないので外部を利用してスピード感を持った成果が必要と感じていました。
全部で3社ほど問い合わせを行い、支援内容のお話を聞いたところ、Weegentさんが一番コミット力が高いのが印象的で依頼したのを今でも覚えていますね。
あとは、ミニマムでスタートすることができたというのも大きかったですね。他社さんは初期費用がかかったり、年間契約などの提案が多かったので。。。
営業をアウトソーシングするにあたって懸念点はありませんでしたか？
懸念はあまりなかったと思います。
確かに、どこまでアポ獲得率を上げていただけるのかに関して不安はありましたけど、稼働初月の数字や定例で細かい部分まで共有してもらえたので、稼働していただくことでの不安はほとんどなかったですね。
成果についてお聞かせください。
具体的な支援内容も聞かせてください。
アウトバウンド部門の戦略立案、実行の支援をしていただいております。
主にはリスト作成、架電業務ですね。
リスト作成は定例や日々のチャットで意見交換しながら進めています。
架電業務においては、ただアポを獲得していただくだけでなくヒアリングシートにお客様の課題やニーズなどを細かく入力していただき、共有してもらっています。
ヒアリングシートがあることで商談準備もしっかりできるので非常に助かりますね。
現時点での成果について教えてください。
率直に良かったと思います。
成果や売上に直結するようなアポを獲得してもらえてますし、今後に繋がるような質の良いアポも提供してもらえてるので結果には満足しています。
おそらく、これを社内だけで回そうとなると無理だったと思いますし、スピード感を持った動きは間違いなくできていなかったです。
あとは、弊社が営業会社ではないので、営業のプロに任せることでアポ獲得だけでなく、プロジェクトの進め方についても相談できた点が非常に助かりました。
─現時点での成果について教えてください。
常に目標に対して100～120%の成果を提供してもらっています。
トスアップしてもらったアポも70%以上の有効商談率がキープできているので順調だと思います。
売上に直結するような見込みも徐々にできており、これからとても期待できると思います。
最後に、改善点や今後のご期待についてお聞かせください。
リスト作成を今後も相談しながらやっていきたいですね。
リストの枯渇問題が結構出てくると思うんですけど、そこはプロの力をお借りできたらなと思っています。
アウトバウンドの特徴としてこれまでターゲットだと思っていなかった業界も開拓することができると思うので、これから販路を広げるためにもコール以外の部分も今後は期待したいですね。
難易度が高い商材でアポ創出をご支援。日次報告をすることでPDCAを回し、改善点を早期に見える化。
貴社の事業内容を教えてください。
私たちFPコンサルティングは、独立系のファイナンシャルプランナー（FP）法人として、完全に中立・公正なアドバイスを提供することを重視しています。証券仲介業や保険代理店業とは異なり、私たちは金融商品の販売を一切行わず、お客様の悩みに対して的確なアドバイスをお届けすることに専念しています。
これまで官公庁や大手企業、労働組合など、多くの団体と長年にわたり信頼関係を築いてきました。私たちのサービスの中心には、企業向けの「FP顧問契約」があり、8大商社やJRを含む約40社と契約しています。これは、いわば「顧問弁護士のFP版」のようなもので、企業から料金をいただき、従業員や組合員の方々には福利厚生の一つとして無料でFP相談を提供するというサービスです。通常なら1時間2万円ほどかかるFP相談を無料で受けられるのは、金融商品の販売に依存していないからこそ可能な形です。
また、従業員の心身の健康や生活の質の向上を目指した「オーダーメイドセミナー」や「オンライン研修システム」も展開しています。これらのセミナーや研修は、各企業のニーズに応じた完全オリジナルの内容です。福利厚生やライフプラン、資産形成について、シミュレーションや実例を交えたわかりやすい解説を行い、自身の状況に合った学びを提供することで、従業員の帰属意識の向上にもつながっています。
大手企業でも導入いただき、離職率の低下や生産性の向上という成果が出ています。
ご依頼前の課題をお聞かせください。
Weegentにご依頼いただく前に抱えていた課題を聞かせてください。
社内のメンバーはファイナンシャルプランナーであり、営業を行う人員がいませんでした。アポイントを取得するための動きや分析などを専門に実施するメンバーもおらず、片手間で電話して断られての繰り返し…今思うと目的が電話をかけることになっていたように思います。リストはあるのに有効的に活用できていない、また人材採用するにも「営業職はやりたくない仕事No.1」、、、採用活動も長期化・苦戦しており頭を抱えていました。
営業をアウトソーシングするにあたって懸念点はありませんでしたか？
懸念点は2点ありました。
1つ目は価格です。5社程度のサービス内容や価格を聞いて率直に「高いな」と思いました。そんなお金払うなら自分がやった方がいいと思いましたが、営業以外の業務も同時進行していかなくてはいけないという葛藤がありました。導入検討している3ヶ月間、代表も含めて営業の最前線に立ち、他の業務の進みが遅くなりやはり必要だと感じました。
2つ目は費用対効果です。FPコンサルティングのサービスは職域へ福利厚生として金融教育（FP個別相談、セミナー他）を導入するものです。自身でも電話した際に「FPは保険屋さんでしょ？」「金融系のコンサルティングって怪しい」と断られるケースもあり、なかなかアポイントが取り辛い印象がありました。また電話口でサービスの概要を話しても分かり辛いというのがあり、正直費用をかけてもアポイントがそこまで取れないのではないか？と思っていました。
その点、Weegent様は短期間で試せるのですごくありがたかったです。
成果についてお聞かせください。
具体的な支援内容も聞かせてください。
ご支援いただいているのはアポイント取得をしていただく「テレアポ」業務です。大手企業や官公庁の導入実績がある、金融教育の追い風（新NISAやiDeCo）、また直近の日経平均暴落や物価高騰によるお金の関心が高まる状況から、商談では「とてもいいサービスですね！」「求めていたサービスだ！」と言っていただくことが多く、とにかく弊社のサービスを多くの企業にまずは知ってもらうためにはアポイントを多く取得することが近道だと思い、テレアポを重点的に行っていただいております。
現時点での成果について教えてください。
商談件数はもちろん、成約件数のKPIも達成していただいております。
弊社ではKPIを高めに設定しているのですが、毎月110%を超えてクリアしてくださるのは、まさに「営業のプロ」ならではと感じています。
また、テストマーケティングスタートからアポイントや弊社に興味ありで資料送付の依頼が来て、そのスピード感に正直驚きました。そのタイミングでアポイント取得いただいた中から成約につながっており、「もっと早くいれれば良かった」と本当に思っています。
また、隔週でmtgを実施いただき課題がある部分についてはPDCAをかなり早いスピードで回していただいているのと、デイリーでも進捗報告と共に課題の共有をいただき、都度話法の最適化ができているのでその点でも満足感がたかいです。
上記の点から導入後もアポイント取得率は高く、今まで課題のあった入口に勝ち筋を見つけていただき感謝しております。
